什么是大客户管理？
大客户管理是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。
在信息时代，技术不断革新，消费者需求不断变化且个性化要求越来越强烈，给企业的新产品开发带来了极大的压力。消费者的个性化需求使得新产品的种类必须足够多，企业不得不尽量满足每个消费者的需求以获得更大的销售额。但销售额或市场份额并不意味着一定有利润，手机巨头诺基亚市场份额排位第一，但其利润却远没有它的市场份额那么令人瞩目。
传统的CRM应用方法正在发生转变，企业已不再简单地将CRM战略视为CRM应用实施，不少产品厂商也开始提供新的选择和创新，比如观辰就已开始在他们的产品中提供对项目管理的支持，而那些提供企业反馈管理的厂商也开始计划在整个CRM战略链中扮演起更关键的角色。
随着我国经济的迅速发展，国内大批企业凭借自身灵活多变的优势从激烈的竞争中脱颖而出。随着我国企业管理意识的不断增强，信息化管理得到广泛普及，很多企业逐步认识到加强自身“内功”，突破管理“短板”，是最佳途径。
CRM作为企业用于前端管理的有力工具，支撑企业以客户为中心的整体运营，建立多渠道客户沟通的同时，也加强了企业自身的能力。CRM对起来管理来讲，有两部分：对内管理、对外沟通，无论是对内还是对外，这些管理中都存在一个共同点，那就是控制。
企业内最强势的当属业务部门，尤其是业绩比较好的业务部门，最关注的还是企业业绩，而对客户管理及CRM系统也不是很感冒。所以很难只通过上马一个CRM系统项目来实现“以产品为中心”向“以客户为中心”企业转变。那么企业内的客户关系管理如何做?该如何引导本企业的CRM应用呢?一连串的问号呈现在CIO们的面前。
只有将全流程先进管理思想和一体化的客户关系管理结合起来，才能保证企业在投入资源获得客户之后，具备为其提供贴身的增值服务、创新产品并不断延续客户价值的能力，实施CRM也才能取得成功。基于这一判断，在CRM的应用战略中，需要结合多个行业应用经验，重点归纳提出了CRM实施规则——“1+5循环”即是“以业务流程重构为中心，进行：战略重视、长期规划、开放运作、系统集成、全面推广
客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的，其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争。其目标在于更好地了解客户并满足客户需求，以提高公司的盈利能力，推动收入的增长。在促进收入增长方面，客户细分的影响最为显著，因为它能够帮助增长客户数量、提高每个客户的销售额以及提升客户生命周期价值。此外，它还有助于资源合理分配，从而更经济地为细分客户群提供服务。
记得一年前，笔者在京参加过一场数百人的CRM研讨会，会中有一位记者问国内某知名会计系统软件供货商：“贵公司的CRM有何特色?”该公司的高层主管答道：“我们CRM的特色就是能够和我们的ERP做良好的结合!”当时笔者很好奇，为什么他会这么说?
当企业开始考虑实施CRM系统的时候，最担心的问题就是这套CRM系统是否真的是能解决企业的危机，带来效益呢。好比人们买衣服，没有试穿之前，没有人能肯定这件衣服是否合体，甚至能让穿者更具有气质。根据观辰软件多年的企业信息化实施经验得出：充分、精准的试运行流程是正式实施新CRM技术前的关键。经过仔细设计与执行的试运行，能直接告诉你所选的CRM技术是否能创造价值，还是只是一种昂贵的技术“工艺品”。