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中小企业客户宜选中小型软件供应商

作者:观辰软件发布时间:2012-02-04编辑:admin更新时间:2012-02-04 10:34

企业用户普遍欠缺管理软件选型的知识经验,很容易从表象和情感上倾向大品牌大软件供应商,认为它什么都好、简直就是现成的包含了自己的各项需求,同时对真正适合自己真正满足自身需求的中小型软件供应商及其产品服务的价值“选择性忽视”。其实,如果能平等重视地考察研究后者,往往能找到更多价值、深度和惊喜。


堪称史上最强中小企业全方位管理软件系统的观辰,历经8年巅峰研发与管理信息化咨询实践,在应用和技术层面可谓博大精深。但当我们和其它大品牌软件供应商同台竞技时,却容易被一些客户“选择性忽视”为“过于简单”。看着客户毫无知觉地错失在各方面都满足其客观需求、真正适合他的观辰,却一无反顾、坚定地投入陷阱般的其它“大品牌”供应商时,我们替客户难过的心情远远甚于我们自己丢单的遗憾。


国际国内一线大品牌软件供应商,有他们专业和成熟的底蕴,但这只是体现在他们的企业整体实力上——当客户支付得起足够多的费用时,这种实力才有可能转化成他们对客户的专业交付能力。他们虽然规模大、资源多,但那是要去应对庞大的客户群,就每一个客户项目而言,他们并无优势。就好比,地大物博人口众多的中国,在“人均”上是远远比不上众多欧洲小国的。每一家要上软件的企业,其实更应看重“人均”价值。


软件供应商营业规模大,注定了其产品技术与服务的标准、通用化商业模式——软件企业核心能力如果专注于每一个客户的个性化需求实现层面,那就必然是小而精的软件供应商。现实中,很多客户都是因为品牌因素选择了大供应商,花了大价钱,得到的软件和服务在个性化层面的价值其实是很有限的——它已经有的功能你用得上,那你就获得价值了,它没有而你需要的个性化功能,他们是不会在销售阶段给你做具体软件演示的,因为现成的产品根本没有你需要的个性化功能,他只是有本事让你相信他有——他的大块头总是能给予客户信心的。只有等客户签约付款了,客户才会发现,原来找大公司买软件或做个性化二次开发/项目定制,追加的费用会那么高、效率会那么低、进展会那么慢、配套要求会那么多、最终获得的效果是那么差强人意......这是必然的:所谓林子大了什么鸟都有,大型软件公司动辄数千人的雇员,精英毕竟是少数,大部分人都会被分派到“小单子”客户项目上去做事。如果您公司要上软件项目,选择供应商时一定要评估自己的预算,如果不是那种8位数7位数甚至6位数的金额,却硬要找大品牌供应商来做,他们的“钢”是不会用到您身上来的。


小型软件供应商就好比特种部队,小而精,适合中小企业和个性化项目,且总体报价与服务成本都会比大部队低,更实在也更有效率——因客户机会相对少而客观上对每个客户更专注,专业能力更强。以观辰软件为例,每一位观辰顾问都能将观辰公司全部实力的历史积淀带在身上并有效传播注入客户,而大公司雇员展现给客户更多的是前人业绩的光彩,其自身携带并能传播注入客户的价值有限。


大公司有实力不假,但大的不一定就是合适的,只有能完美满足客户各项诉求的软件供应商,对客户而言才是最好的选择。举个例子,美国和沙特作比较,普遍意义上大家认为肯定是前者更好。是的,当您考虑移民或出国旅游时美国的确是比沙特更好的选择,但如果您是做石油进口生意的,那沙特就比美国更应受到您的重视。企业做软件选型,不要把关注点完全放在软件供应商的光环上,要注重考察自身需求如何实现、项目风险如何控制、总体投入成本怎样、系统交付后长期运营维护与功能扩展层面的保障何在......

 

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