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让销售人员爱上CRM系统

作者:观辰软件发布时间:2011-06-18编辑:观辰管理员更新时间:2011-06-18 14:05

很多企业上了CRM系统目的是希望借助CRM帮助销售人员用高科技手段来提升业绩,然而事与愿违,在CRM系统实施中遇到的最大障碍就是销售人员的抵制心态,销售人员不愿意用,销售人员说:“CRM太过于复杂,它增加了我们的工作量。”还有的员工说:“这套CRM并不能满足我们的需要。”还有的员工说:“CRM对于管理者有用,对于我们销售人员只是一个记录客户信息的工具。”

观辰软件认为:让销售人员爱上CRM系统,是成功实施CRM系统的关键观辰软件从总结多年的实施经验中得出一套行之有效的方案,以下是我们的经验分享:

1.CRM系统初期不要过于复杂,可在二期拓展功能中再增加高级功能

不少企业的主管常常面临这样的困惑:“我们花了不少钱在CRM系统上,但销售人员却不愿意输入资料,搞的这套系统无用武之地,我们该怎么办?”

观辰软件的观点:企业管理者需要清楚了解到企业上CRM的最终目的是什么?实际上最终的目的是:管住业务、提升销售业绩。但是最初的工作是:我们的客户到底有多少?他们是谁?数据一定要上来,如果销售人员连客户基础数据(客户信息、客户联系记录)都不愿意录入,CRM最终就成为空中楼阁。

这的确是一个矛盾,管理者希望销售人员好好使用CRM,销售人员觉得CRM增加了自己的负担,看似双方都有道理,解决这个问题最终答案是:CRM系统初期不要过于太复杂,可在二期拓展功能中再增加高级功能。

观辰CRM系统界面简单易用,各种历史信息、订单、报价记录非常清晰,根据用户习惯快速导航获取所需客户详细资料,而且智能的客户关怀提醒、灵活的关怀规则设置,销售人员通过这些数据可以很好的回顾客户的需求、抱怨、疑惑,最终采用最有效的沟通方式来促成成交,让销售人员受益于系统中数据给销售过程带来的好处。

2.突破旧观念“客户资料”属于公司

很多公司销售人员觉得,客户是自己的,一旦把客户信息都录入了这个CRM系统平台,等于把自己辛苦开发出来的心血成果全都奉献给了公司,自己一旦没有价值,很有可能就会被企业裁掉了。

这一般出现在一些初创公司中,往往销售人员的个人能力将决定公司是否能快速发展,在这些初创公司中,企业没有品牌,企业没有信誉,这需要销售人员自己的个人魅力打天下了。在这个时候,如果让销售人员采用CRM,销售人员一定有抗拒心理。

还有一种情况,企业已经发展到一定阶段,内部急需规范管理,销售人员非常抵触公司上CRM,他们会有很多理由说服经理、老板,CRM不符合自己公司使用。销售人员暗自盘算:自己的人脉已经建立,公司将夺取自己的客户数据,自己的价值将不再体现。

这些情况都是:销售人员在公司比较强势,企业过于依赖销售人员个人能力,企业并没有建立规范的销售管理体系,如何打破这种局面?

观辰软件的观点:首先作为管理者要打消销售人员这种错误观念,并加以人文关怀,体现出企业的开明和能者居上位的态度。同时需要让销售人员深入了解观辰CRM系统不仅仅是客户关系管理,还能处理相关的业务流程、订单受理流程、售后服务等等跟客户相关行为的活动,所以录入客户资料,统一管理是企业进行生产工作的数据基础。管理者也需要向销售人员明确:谁跟进的客户也一直会由对应的销售人员来跟进。在这个做了这些安抚工作基础上,我们再把销售机会,潜在客户管理起来,这样就引导了销售人员全面使用。

3.销售经理需以身作则,积极使用CRM系统,带动下面的销售人员

例如:销售经理在每次召开的销售会议之前让销售人员将客户接待和回访的相关数据情况记录在CRM系统中。

通过观辰CRM系统,销售经理可以随时通过系统了解到销售人员对于客户跟进的状况,然后评估风险给出建议更好的方法,帮助销售人员快速成单。观辰CRM系统里还有知识库管理,可将在会议中经验总结分析的一些方法和技能可以归档到知识库里,新到的销售人员可以非常方便快捷的获取相关销售技能、产品知识、服务 技巧等各类有助于提升客户感受的知识。而不用每次组织开会学习。

4、面对大项目,CRM系统发挥团队协作的力量

在遇到大型项目的时候,往往不是一两个销售人员能够独立促成交易,需要一个团队的力量来完成。这时一套规范的流程管理、高效的协作机制、以及通过CRM系统实现的相关信息共享、决策下达,人员调配等协作工作至关重要。通过CRM系统的桥梁作用提升团队中销售人员之间的粘合力。

让销售人员爱上CRM系统,就如鱼得水,游刃有余。事实证明:CRM系统是现代营销管理理念和信息技术的完美结合。

 

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