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商场如战场,决胜秘诀CRM系统

作者:观辰软件发布时间:2011-06-16编辑:观辰管理员更新时间:2011-06-16 16:37
  《史记 高祖本纪》有云:夫运筹策帷帐之中,决胜于千里之外,吾不如子房。镇国家,抚百姓,给馈饷,不绝粮道,吾不如萧何。连百万之军,战必胜,攻必取,吾不如韩信。此三者,皆人杰也,吾能用之,此吾所以取天下也。项羽有一范增而不能用,此其所以为我擒也。
  这段话的意思是说:筹划谋略,决胜于千里之外,我不如张良;在后方安定国家,安抚百姓,给前方军队输送钱粮,我不如萧何;率领百万大军,攻城拔寨,取得每一场战斗的胜利,我不如韩信。这三个人都是豪杰的人,我能够利用他们,这是我取得天下的原因。项羽有以为范增而不启用他,这就是被我捉拿的原因。
  美国的巴顿将军曾说:“我不期望我的下属了解任何比他们眼前的事情更多的东西,也就是说战术的范畴。作为将军,我的工作是理解战略格局”。 这句话运用在现在的信息化企业管理中,可以理解为:CRM系统是为了帮助管理者理清从战术到战略职能的各个工作岗位的责任而启用的。
  在企业管理中,我们将销售团队划分为三个层次:销售代表、销售经理和总经理(或销售总监)。每一层都有独特的工作职能,需要使用不同的职能权限。
  面对没有硝烟的战场,首当其中的是我们的战士!
  销售代表就是我们的前方战士,在每一个销售机会面前,决不能有一丝含糊。销售代表花费相当多的时间与客户电话交流,上门沟通,并一步步拿下客户。使用观辰CRM系统从销售线索开始到预销售阶段升级到潜在客户池最后走到了成交客户池这一点一滴的过程完完全全的记录了下来。
  在企业中销售经理就是我们的前线指挥部。
  无论是分部经理或地区经理,销售经理通常管理3个以上的销售代表。销售经理需要精通销售也要懂管理,并要擅长制作销售额统计、市场调查和销售管线报告。销售经理需要看到的是:“我们周、月或季度销售目标是什么?如何安排资源来实现这些目标?”。许多销售经理经常通过自定制报表来发现重要销售线索。他们会花大量时间来改善内部销售流程的执行力度、研究销售报表去发现重要销售机会、制定价格策略、参与签单以及衡量团队成员的表现。这就需要销售经理通过观辰CRM系统来协调公司内部多个部门的协作、改善部门之间的摩擦、传达各部门相关信息等。
  在后方指挥中心里坐镇的是我们CEO或者是销售总监。
  优秀的总经理通过观辰CRM系统中的数据报表找到自己想要的信息,由销售代表提供的数据通过观辰CRM系统生成的图表例如:成交量的纵横向对比图,来预测下一季度、下一年的成交量等等。阅读销售代表和销售经理的报告并给予最批示,再最短的时间内做出决策,从而下达到整个企业。
  还是借用一个经典案例来佐证CRM系统对企业销售管理带来的巨大效益:沃尔玛用软件研究历史经营数据,做战略规划时,发现了一个关联规律:周末每5个买尿布的人中会有4个买啤酒,因此决策层改进了物品的摆放位置,方便潜在客户挑选,从而提升了业绩。
  事实证明:用CRM系统运筹帷幄之中,方能决胜千里之外!
 

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