观辰软件
服务支持/知识库/栏目:行业分析/ERP系统不是菜市场上大白菜 选型需谨慎

ERP系统不是菜市场上大白菜 选型需谨慎

作者:比特网发布时间:2010-10-15编辑:admin更新时间:2010-10-15 14:42

最近在网上看到网友讲述这样的一个真实故事,刚开始公司刚刚起步,公司的规模很小,功能不是很复杂,所以,在公司选型的过程中,主要考虑的是价格。在挑选合作伙伴时,选择了一个比较小的ERP软件提供商,软件价格跟实施费用大概6万左右,而且,没有用户数的限制。

但是,项目实施了近一年之久,依然还是没有什么起色,实施方一直在修改程序。客户现在才发现,自己竟然成为了他们软件公司的试验田。很多功能他们根本没使用过,如产能管理等模块,就拿他们企业当作靶子,练身手。企业领导知道事情真相后,立即跟这家软件公司翻了眼,把他们“赶出”了公司。不过,刚开始投入的3万元钱也打了水漂,企业只好当作花钱买了个教训。

事后他们进行了总结,知道ERP项目还是应该选择一个实力比较雄厚的软件公司为好,不能光看价格,而不考虑合作伙伴的实力。所以,在ERP项目再次重新进行的时候,他们在选型时就学聪明了,不再价格问题上打转了,重点考察软件提供商的实力与ERP软件的功能上,不再为了节省一些小钱而忽视了其他一些更加重要的东西。

企业抱怨商家叫屈,双方激辩到底孰是孰非?这是软件低价倾销,拉拢客户的一个典型案例。软件卖出了白菜价,这本应是企业客户喜闻乐见的事情。但事实上,在研讨会上无论是软件厂商还是企业客户都对此抱怨和声讨。现在的ERP产品一家比一家低价,企业的抱怨是实施案例的失败越来越多,从而对软件厂商代表发出阵阵的声讨。而ERP厂商的代表则在大喊冤屈:大家都把价格叫得这么低,价格的背后又隐藏着哪些猫腻呢?

正所谓“公说公有理,婆说婆有理。”市场的一个法则是追求合理利润,任何企业都以商业利益为主要目的,软件厂商也不例外。显然,不赚钱或者赔本的ERP项目,从签约之日起就已埋下了失败的种子。现在我们回到研讨会上各方代表声讨的焦点问题上,为什么ERP软件的价格这么低?

1)厂商唯签单至上的考核制度加速降价潮

ERP软件卖出了白菜价,软件厂商也感到辛酸和无奈。在销售业绩压力之下,销售人员的心态开始扭曲,唯有加速降价以抢到单子。有些软件厂商甚至采取了不可思议的竞价策略:采取超低报价或者说零报价,先争取到客户再说。实际上,当软件厂商的利润难以支持的时候,伴随着降低实施质量也是无可避免的事情了。

一位销售顾问的代表说:现在软件厂商唯业绩考核论,一切都以项目签单为主,调研做得如何深入认真,项目解决方案写得再怎样好,拿不到项目一切都是白搭。因此,在白热化的竞争下,某些ERP厂商销售人员不考虑实施成本,只求能拿下单子就好。ERP软件销售和其他商品不同,一个软件100万可以卖、50万同样可以卖,差异就在于解决了什么企业的问题,用什么样的实施服务过程。某些ERP厂商的销售顾问,在客户处一顿天花乱坠的狂吹把客户搞蒙了,然后项目合同一签就成了ERP厂商的功臣,而后面更漫长的实施则与销售人员无关,这样的心态和考核制度下,项目烂摊子在签单的哪一刻就注定了。

2)价格战背后意味着:不谈需求

对于企业客户来说,在同等需求的前提下,价格越低ERP实施成功的可能性也就越低。当ERP软件市场满天飞大打价格战时,背后的生存空间是:根本不谈客户需求。一方面,销售人员不懂得去挖掘客户的需求,不懂得向客户展示自己的产品,只能停留在简单的“卖产品”的阶段。另一方面是,当所有的MRPII/ERP产品结构和功能大致相同的情况下,唯一能用来竞争的也就只有在价格战场上“死磕”,没有回旋的余地。

ERP选型的重要性大家众所周知,但是在ERP选型工作中,很多企业由于没有选型的经验,往往会掉进软件厂商挖的陷阱而被牵着鼻子走。调查客户需求本是销售顾问最基本的工作之一,但这份重要的选型工作却往往被急功近利的销售顾问所忽视。因此,销售时不调研客户需求是造成项目隐患的最大原因。对厂商来说,在销售期没有充分了解用户问题的症结及实施的难点,就可能在实施过程中造成无法解决的烂尾工程。

 

观辰ERP企业资源计划(技贸版)

观辰ERP系统技贸版技术工程服务类贸易企业 实施全面管理信息化的完美平台,是进销存、财务、项目工程、CRM、OA、HR等管理应用的集大成者。项目管理 突出 人财物事时 五维协同运作,全面管理为项目目标达成而 运作的过程事务及资源(预决算/人力/物资/费用/任务报告/进度/收付款/客户互动/财务分析),没有信息孤岛

咨询热线

028-61297191
观辰软件 版权所有 © 2003-2015