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第一次拜访经销商时的“看、听、问”

作者:张勇发布时间:2011-08-18编辑:观辰管理员更新时间:2011-08-18 15:40

很多销售在第一次拜访经销商前总是会做不少的“家庭作业”:或者上网查查相关的资料;或者找同行了解一下背景;或者去相关终端看看产品的陈列和销售……正所谓“八仙过海,各显神通”,但是总会觉得搜集的信息还不够翔实,好像在“隔靴搔痒”。那么,当你第一次拜访经销商,在前台或者门口等待的时候,你有没有想过充分利用这段时间呢?

有朋友会说:“我按时赴约,经销商已经在公司了,根本没怎么等,我就见到人了。”是的,为了创造出这段可以让你好好利用的时间,你什么时候去拜访,就很有讲究了。我的建议是,当你跟经销商预约时间时,可以约:早上9、10点钟的时候,或者下午1、2点钟的时候。因为约在早上,大家都会比较忙,手头上总会或多或少有些着急的事儿,如果约的是老板的话,他还有可能会晚来一会。约在中午,按照常理大家总会比规定时间晚一些吃饭,所以公司下午1点上班,相关人员可能要到1点半才回来。在这两个时段,你如果比预约时间提前15分钟到的话,很有可能需要你等上一段时间。接下来我们就来聊聊你该干点啥了。

眼观六路

1.看格局档次。办公室有多大?装修风格如何?办公家具和环境布置是否有档次?这在一定程度上都能反映经销商的实力和理念。

2.看特别之物。如有鱼缸、发财树,说明老板讲究风水;如有相关照片在墙上,看看都是跟谁照的。

3.看组织规模。办公室里有几个房间?大概总共有多少人?销售一般在公共区域办公,数数有多少个座位。很多公司会在墙上贴上当月(当季)销售进度表,那你就更能把人员、渠道、销售规模等情况了解个八九不离十了。

4.看产品陈列。很多经销商会在办公室里做一个货架或者橱窗,把自己目前正在经销的产品陈列出来。这正是一个很好的了解经销商产品线的机会。

耳听八方

1.听经销商员工之间的谈话。无论聊的是八卦,比如中午去哪儿聚餐,下班去哪儿购物,还是正事,比如什么新品好卖,哪个厂家又给什么支持了……你总有收获。

2.听经销商员工对外打电话。他要给谁送货,他要到哪结账,他要约谁见面……通过这些,你可以对它的业务模式以及生意好坏都略知一二。

问出玄机

1.你可以问前台或者接待人员要一本经销商公司的产品册或者宣传册,对方一般不会拒绝。从这里面你可以看到不少关于公司背景、组织规模、销售区域、渠道通路等方面的资料。

2.很多公司的洗手间就在自己内部,你可以询问洗手间在哪里,然后在去的路上按照前面的思路观察经销商公司的更多信息。

3.如果前台不是很忙,看上去也比较面善的话,那就到了发挥你亲和力的时候了。只要你长的不是太抱歉,态度也谦逊一点,那么有一搭没一搭地聊聊天,套点信息还是很有可能的。

只要运用了这三种技巧,你早去的十几分钟就绝对赚回来了,很多信息、线索就在这不经意间稍纵即逝,就看你能不能做一个有心人了。

 

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