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企业营销要抓好“四基”

作者:盖烈夫发布时间:2011-08-15编辑:观辰管理员更新时间:2011-08-15 10:33

有一次,某企业主管营销工作的副总裁问我:“企业营销工作应该怎么抓?”天哪!这可是一个非常难以回答的系统性问题啊!更何况营销工作与方方面面的工作也有着千丝万缕的联系呢?!因此,我也被一时蒙住了!很难用一两句话回答清楚。不过,转念一想,我可以站在营销工作系统的角度,尝试用简单的方法来作答。于是,笔者在咨询者的一再逼问下,终于想出了“四基”的答案。答案一出,立即得到了那位副总裁的连声叫好。听到叫好声,我心里总算一块石头落了地。这“四基”到底是什么呢?哈哈,说出来您别笑话就行了!

第一、 狠抓基层。

作为一般性的集团公司,它的营销组织一般可划分为集团营销中心(包括营销职能部门)、大区、省区和地市级片区这样几个层次。在这样的组织架构下,每一层级都很重要,甚至很难“扁平化”。既然如此,那么,我们就要考虑一个问题:销售业绩从何而来?回答是肯定的——来自每一个地市级的片区。若干个片区的业绩,就好似涓涓细流,向上逐级汇成省区业绩、大区业绩,最终汇成集团业绩。这个道理再简单不过了。由此可见,地市级的营销组织虽属基层,但确实是集团的根基。根基不稳则大厦将倾;根基牢固则大厦屹立。因此,一定要把工作的重点沉下去,狠抓基层建设。毛泽东曾说过:“红军艰难奋战而不溃散,一个重要的原因就是把支部建在连上。”

第二、 狠抓基础。

所谓基础,这里指的是营销大系统的基础工作。我曾经见过一些企业,其营销组织在公司或集团层面上,做得有声有色,也算得上很规范。但是,大区和省区以下营销组织的管理工作却漏洞百出,十分薄弱。难怪公司领导总是嗟叹:“只知辘轳把子响,不知井在哪?”不知“井”在哪的原因很多,最起码的一条就是你离基层太远,不知基层的问题所在。很多公司往往把管理的功夫下在高层而忽略基层;往往重视高层建设而忽视了基础建设。要知道,营销基础建设是整个营销工作的“根”,是营销工作的“本”。没有了这个根本,就等于毛没了皮,诚所谓“皮之不存,毛将焉附?”

第三、 狠抓基点。

营销工作不能“眉毛胡子大把抓,核桃栗子一块数”。也需要有个“二八分法”。即用百分之八十的精力去抓百分之二十的重点,用百分之二十的重点确保百分之八十的业绩。这里的“基点”,就是旗舰航母,就是典型样板,就是能够创造卓越绩效的核心,就是能够产生影响力、品牌力的中心。在军队就是尖刀连、猛虎团。

第四、 狠抓基因。

团队建设需要基因,需要种子选手。要像军队建设那样,要有一大批“老井冈”、“塔山英雄团”、“南京路上好八连”、“雷锋班”等种子基因。只有这样,营销团队才能越带越强。狠抓基因要强调三点:一是要培养种子和基因;二是要下功夫传播;三是要给种子基因以良好的生长环境。

孔子说:“本立而道生”。抓基层,抓基础,抓基点,抓基因,应该成为营销管理工作的根本。有了“四基”这个根本,何愁没有适合自己企业的营销方式和方法?何愁没有营销的技巧?

 

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