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销售目标和销售流程:哪个更重要?

作者:互联网发布时间:2011-09-15编辑:观辰管理员更新时间:2011-09-15 17:14

对销售的看法存在两种方式:将之看作一套目标或看作一个流程。以目标为导向的销售将重点放在预先确定的里程碑上,从最初的会议开始,随销售的终结而结束。以流程为导向的销售将重点放在为了将销售向前推进所必须实施的活动上。

所以这里是我对你的问题。如果你想成为真正的,真正的成功。

哪个更重要?

销售目标!

销售流程!

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如果你真的,真的想成功,正确的答案是销售流程!

这就是我在本周早些时候发了“建立强大销售流程的六个轻松步骤”帖子的原因。

虽然许多销售人员发现销售目标能够很好地调动积极性,事实是,如果你只注重销售目标而不管其他,你会变得对将机会发展成为销售的流程熟视无睹。

一个可能的类比是,比较业余运动员和奥运会运动员的表现。业余运动员考虑的是将球投入筐内,最近十个未命中的球,最近三个成功投中的球,以及另一个投失的球显得多么愚蠢。

与此相反,一位奥林匹克运动员感受球的位置,其他球员的存在,为了将球运得更接近篮筐所需要做的准确动作。对周末运动员而言,目标很大程度上遮蔽了成功投中或投失这一命题的流程。而对奥运匹克运动员而言,流程会自然地指引并逐步实现目标。

以目标为导向的销售人员常常感到更适应于完成一次硬性推销,尽管事实上客户感觉像是被迫的。

即使是由一心要实现目标的销售人员掌握的商议性的技巧销售也会显得粗糙而笨拙。例如,假设销售人员训练有素地提出试探性问题以发现客户的需求。如果销售人员只注重实现销售目标,而不管其他,客户会很快认识到,问题的重点纯粹是为了达成交易。

相比之下,以流程为导向的销售人员并不十分注重日常单调的结算和定额。相反,他们试图建立客户主动给销售人员带来生意和机会的长期合作式的客户关系。

这种关系只能通过建立信任、信誉和融洽关系才能获得,它总是从销售流程自然发展而来,而永远不会由短期的销售目标实现。

许多公司都纳入了以客户为中心的行话,但发现很难实现客户的忠诚度,因为销售团队没有受过如何管理销售流程的培训,该流程能够使其建立长期合作的客户关系。

因此,对掌握了销售流程的销售人员有极高的需求,因为此流程的最终结果是让销售人员的公司成为首选的供应商。

 

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