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如何把客户对价格的关注引导为兴趣

作者:崔吉国 发布时间:2011-07-11编辑:观辰管理员更新时间:2011-07-11 11:30

有个富有的老头,退休后离开吵闹的城市,在乡间的小房子里过着平静的生活。他最喜欢的是窗外安静的草坪。可是近来总有一帮孩子跑来草坪踢球,把老头烦得不行。可是草坪也不是自己家的,总不能围起来啊……终于有一天,老头想到一个办法。

他来看孩子们踢球,还提了水给他们喝,等都玩累了歇着的时候,老头开口了,说特别喜欢看你们玩,都累了吧,来,每人给五块钱。以后你们每次来,都有钱!一群孩子乐疯了,从来没听说玩球还给钱啊!

第二天,孩子们早早来到草坪,老头先给了每人五块钱。踢得更热闹了,喊得也更响了。

这样过了一个星期,有一天,孩子们伸手要钱的时候,老头无奈的说,最近手头有点紧,只能给五毛了。孩子们只能接受,但玩儿了一会儿就没精打采四散回家。

再过了一个星期,老头跟孩子说,今后只能每人给五分钱了。带头的孩子呸了一口,扭头就走:“才不为五分钱踢球呢!咱们走!”

很多研究者就上述故事从人力资源、奖金分配、管理方法等不同角度、不同层面做过精辟的分析。但笔者更感兴趣的是销售上的启发,这个例子说明的另一层意思:人的关注、兴趣是可以被转移的。尤其是使之转移到另外一件有兴趣的点上。 比如,很多销售都抱怨,客户表现的对价钱特别敏感,就要便宜,不然我买别人的去。那么,应该迁就客户吗?

遇到这样的困境,可以先跳出来,想到客户的关注不可能只是省钱。他既然来问,既然想买,那么一定是还有对产品价值的兴趣。

王小波曾说快乐是分层次的,某些快乐过于简单,不能和另一些快乐相比(见《思维的乐趣》)。客户的兴趣也一样,踢球和五块钱,它们都可以是孩子有兴趣的--但它们又不是同一层面的兴趣。而对销售来说,迁就客户简单的省钱的快乐,其实就是无法使他得到价值的快乐。这是销售的无能。

所以,如果有意识去把握和引导,让客户对价值的兴趣超过对省钱的兴趣,就可成为销售高手。

如果在开始就说这个产品多么便宜,那么你就是在说,用我的东西,乐趣就在省钱上。(真是消费者的福音啊,有些产品在广告阶段就强烈宣传自己多么便宜。快销品这么干也就罢了,耐用品也有使劲说自己低价上市的,严重怀疑该营销策划是竞争对手派来的卧底。)

如果在开始先介绍这个产品多么优秀,那么你说的是,用我的东西,你得到了更多,乐趣在享受产品带来的价值上。

如果在开始先问客户有什么问题,这个问题会带来什么严重的后果,然后解释我的产品可以解决你的问题,就真正把握了客户的兴趣。而客户得到产品之后,也会得到更高层次的快乐。

让客户从关心价格转移到关心价值,还可以把产品分级,告诉客户,一分钱一分货的道理从来就没有错过,你现在必须在两个兴趣中间选一个:要再省一点钱呢,还是多要一点价值。

不过,由于产品的特点,也有一些销售处心积虑让客户关心价格,比如一些日本车的销售人员做的是:列一张单子,详细写出如果你一年跑多少多少公里,那么油耗多少钱、换轮胎多少钱、保养多少钱……顾客看了之后,想法就被锁定在价格上面:"还是日本车省钱哪!"(这和迁就客户兴趣的区别在于,不是因为客户谈价钱而去迁就他,而是你来引导让他只关心价钱。)

想象客户就是那孩子。你居高临下的看着他。你知道他需要什么。可怜的,有时候他自己却不知道。

你可以迁就他的要钱的快乐,但是,你心里说,孩子,你这样不对,你应该知道,和踢球本身带给你的快乐相比,五块钱真的是低级趣味,想一想和小朋友一起滚得灰头土脸的快乐,为一个进球吵得不可开交的快乐,不经意间让自己更强壮的快乐…… 故事中的老者真是个营销的高手,他把孩子们的兴趣引导转化为金钱;又成功的通过不断地减少金钱从而拿走了孩子们对足球的兴趣-达到了自己的目的。

 

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