观辰软件
 

咨询热线

028-61297191
 
客户关系管理/如何善用CRM系统管理客户

如何善用CRM系统管理客户

作者:观辰软件发布时间:2012-01-03编辑:观辰管理员更新时间:2012-01-03 17:42

提到CRM系统,很多企业都会想到它的中文含义:客户关系管理系统。用软件管理好企业的客户,这是每个企业上CRM系统的目的。并且每个企业对如何管理客户的关注点也有着很大的不同。观辰软件深入探索企业管理多年,有着丰富的从业经验,总结出企业对客户管理有二大关注点

一.关注业务员谈客户(即客户跟单)的销售全过程

二.关注对客户的售后服务过程

企业之所以会关注业务员的客户跟单全过程,是希望不浪费任何一个可能成单的机会,也希望避免因为任何人为的失误而导致客户流失。在客户已经签订合同,成为正式客户后,企业的关注重点就放在了通过定期对客户的回访、维护工作等方面,一方面是为了获得良好的口碑,另一方面也为二次销售打下了基础。

根据企业的这二大关注点,观辰CRM客户管理系统提供了客户伙伴和销售管理这二个模块。 在销售管理模块里,一条客户信息通过三层销售漏斗,辅助销售跟单全记录、跟单进度展现、跟单阶段分析、成交周期预测等管理统计工具,企业可以深入了解到销售过程的每一个细节。

在观辰CRM客户关系管理系统中销售漏斗有三层:

第一层:潜在客户的预销售工作(潜在客户池、分派、筛选)

第二层:意向用户的跟单记录工作(线索跟单、跟单进度展现、询报价、竞争管理)

第三层:签订合同,成为正式客户(客户订单、合同管理)

企业从电话营销、网络推广、邮件营销、各种市场活动等多种营销方式得到准客户信息,并导入到潜在客户池中,然后分派给不同的业务员去联系。业务员联系潜在客户,记录下每一次联系情况,并判断联系效果:无效信息、当前需要、将来需要、联系不上、可再联系、已购别家等。在观辰软件中这一步骤称为:预销售。经过预销售之后,潜在客户池中效果为当前需要、将来需要的意向客户会自动流入到销售漏斗的第二层:线索跟单。

在销售漏斗第二层(线索跟单),业务员记录下每一次的电话沟通情况(见面沟通情况)、设置下一次联系时间(提醒功能)、跟单过程中给出的报价单、有哪些竞争对手、需要其他部门的协同跟单任务等等,凡是销售过程中发生的任何动作都可以记录在线索跟单中。在经过了一段时间内的沟通交流后,意向客户与企业签订合同,并成为了正式客户。这就到了销售漏斗的第三层(客户维护)。

在销售漏斗的第三层中,这一条客户信息就从销售管理的销售跟单自动流到了客户伙伴模块。成为了正式客户后,企业对客户的关注重点就转移到客户售后服务、定期回访等服务工作上了。企业可以对每一个客户设立对口的客服人员、业务人员,通过客户互动、客户关怀、客户积分等服务方式,体现出企业高品质的服务质量。

笔者经常遇到客户询问:我想要一套客户管理系统。笔者反问客户:你的关注点是销售过程,还是售后? 如果企业的客户都是固定的,无须销售跟单过程的,那么直接使用客户伙伴模块即可;如果您的企业是代销产品、外贸类的,经常接到客户来询价的,那么可直接使用销售管理模块下的询报价管理、采购管理即可。如果您的企业既关注销售过程又重视客户售后服务,那么客户伙伴和销售管理二个模块您都能用得上。

只要你善用了观辰CRM系统,就能达到事半功倍的效果!

观辰软件 版权所有 © 2003-2015