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客户关系管理/CRM解决方案之销售自动化——电话销售

CRM解决方案之销售自动化——电话销售

作者:观辰软件发布时间:2010-07-19编辑:admin更新时间:2010-07-19 11:58

销售自动化基于这样的规律运行:较大数量(500例)的陌生联系产生一定比例的线索商机(20例)—>对线索商机的跟进挖掘形成一定比例的销售跟单操作(5例)—>最终获得1至2例客户销售成单机会。这就是著名的销售漏斗原理——尽可能扩大针对潜在客户群的持续接触面,才能持续获得一定比例的可销售跟进的客户机会电话销售就是企业搜寻潜在客户销售机会的最常用方法之一。

观辰软件支持批量导入各类格式的客户池数据,供销售部门负责人分配给电话销售人员做电话联系(预销售)用。业务员做电话销售工作往往以量取胜,每日联系的目标单位越多,获得的机会也越多,所以,每做一次电话联系,既要求在系统里做记录,又不能使记录操作本身成为拖慢联系速度的负担。CRM的电话销售管理组件必须在人工操作便捷性方面做到智能化。使用观辰电话销售管理系统,用户每次只需点击“联系下一个”按钮,系统就会在保存当前电话联系记录的同时,通过预先设置在每条已分配客户池数据上的“下次联系时间”自动筛选出“分配给当前业务员且预设下次联系时间最接近当前时间”的一条客户池数据并详情显示其名称、联系方式、经营信息、首次联系日期、最近联系日期、已联系次数、历史电话联系记录明细等信息,供业务人员新做联系时参考应对。企业可根据自身业务经验在系统中设置多次电话联系同一客户池数据的时间间隔曲线(例如:首次联系3日后做二次联系、再7天后三次联系、之后10天第四次联系...),系统根据业务人员提交电话联系记录时标记的不同选项自动做出不同的响应:

  • 标记无效信息的,表示该客户池数据信息不真实(电话号码错误等),提交联系记录后该无效客户池数据被自动锁定,不会再被后续分配及联系

  • 标记当前需要将来需要预约上门的,表示该客户池数据有戏、可跟进,系统会自动引导业务员指定提交联系记录后由系统自动生成的线索机会的客户机会类型(项目直销/渠道拓展/终端协助...),电话联系记录提交后自动生成线索跟单,并由该客户池数据自动生成一条正式客户数据。至此,该客户池数据将不能再被分配和电话联系,销售负责人转而分配新生成的线索跟单给业务员,系统根据时间间隔曲线自动推动业务员继续通过电话联系跟进该线索跟单(而非原客户池数据)

  • 标记不需要可再联系的,只表示业务员这次不走运、联系对方的时间场合可能不合适或者对方接电话的人不合适或对方正忙没心情搭理你...这种情况仍然应提交电话联系记录只是不会生成线索跟单(客户池数据也不会升级为客户),但业务员可自行判断机会并指定(或由系统根据已联系次数和时间间隔曲线自动计算)下次联系时间,以便软件协助择日再联系

有记录,才有管理。在观辰软件智能界面操作流程配合电话呼叫中心系统条件下,要求记录每一次电话联系事件已不再是影响电话销售效率的难题。无论客户池数据信息有效还是无效,对方有需求还是不需要,都留下数据库记录,这为针对电话营销工作的统计分析应用提供了丰富的第一手、实时数据资源。通过统计报表可直观分析不同业务人员、针对不同类型客户池数据、每一天/一周/任意时间范围、各种联系效果(对方需要/不需要...)的通话时长、联系次数、机会获得率等...


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