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分销渠道管理八种模式盘点

作者:中国营销传播网发布时间:2009-12-13编辑:观辰管理员更新时间:2009-12-13 19:48

办事处模式

该模式的特点是异地商务、集中结算,由办事处完成销售中的商流和物流,客户与总部直接结算。采用此模式的优势在于总部可以严格控制库存,占压资金较少、运输费用较低,但同时出现的,是仓储费用较高,结算周期长,容易引起税务纠纷。这种模式的典型案例是澳柯玛和方太。

分公司模式

该模式的特点是异地结算、异地商务、异地物流,总部与分公司直接结算,对分公司的发货视同销售,分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流。采用此模式优势在于高效的区域市场、低额的配送费用,但是由此而起的权利高度分散,不容易形成整体优势,而且资金周转较慢。国内耗材分销龙头企业泛凌公司采用的就是这种模式。

分公司+办事处模式

分公司与办事处两种模式组合起来,业务向下延伸,总部下分公司与办事处并存,分公司下设办事处,多级次的营销管理模式。此模式是对特定市场的特定策略,容易得到高效的局域市场,但是由于管理层较多,机构调整频繁,导致资金回笼慢。这种模式的典型案例是迪比特手机和鲁花公司。

产品事业部模式

这是企业根据产品特征,按产品大类划分多个事业部,在全国共用一套销售平台,即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流,分支机构与各事业部之间是内部结算关系,既按照产品考核事业部的业绩,同时也考核每个分支机构的业绩。这种模式渠道共用,人员规模和费用规模都容易控制在较低水平,但对专业产品的专业服务能力要求很高,售后服务的压力较大。草原兴发目前就采用的是这种模式。

独立事业部模式

各事业部在同一地区根据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道,并与客户结算。当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时,公司将统一在这个地区设立分公司,并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作,以及各个事业部办事处的事务性工作。这种模式专业分工明晰,能准确的贯彻单事业部产品策略,但是人员规模大,销售费用高,不容易形成合力。伊利乳业就是采取的这样的模式。

制造业连锁专卖模式

企业自行生产,按地理区域设立分公司,分公司负责发展当地的直营和连锁零售机构,在没有分公司的区域,由总部的专业部门负责加盟店的管理。总部与分公司、分公司与客户之间的商流、物流、资金流形成完整的闭环。直营店、直营专柜相当于分公司的派出机构,商流、物流和资金流由分公司掌控。这种模式可以以较低的成本实现稳健的扩张,灵活的区域市场策略可以快速实现对产品策略的调整,但是相应的,库存的广泛分布容易导致积压,直营与加盟的并立使得价格策略难以统一。波司登、奥康和谭木匠都是使用的此种模式。

流通业连锁零售模式

企业统一采购,通过总部各区域配送中心为各地分销商、加盟店、直营店进行物流配送。加盟店、直营店直接归总部管理,分公司或办事处只负责所在地渠道的开拓和管理,物流由总部配送中心完成,由分公司和客户进行结算。这种模式按业务类型区分渠道模式,保证渠道扩张质量,以专业配送替代混合物流,节约了采购和储运成本,但是只适合数量较少的加盟店和连锁店管理,到达一定级别后,配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战。江阴医药和重庆移动就选用该种模式。

商流物流分离的办事处模式

商流、物流和资金流完全分离,按照产品特性的不同,分别成立销售公司,每个销售公司均在当地设立区域销售公司完成商流,外管部同时在当地设立一个办事处负责物流,与客户的结算由总部的结算中心统一完成。这样严格的监控体系、高度的专业分工、统一的业务流程,可以降低非法侵占、挪用货款的风险,提高库存周转率,降低库存资金占压,减少无效运输,降低物流管理成本。我国中成药制药龙头企业太极集团就采用了此种模式。

根据分析,在这八种模式当中,商流物流分离模式将成为未来渠道发展的趋势,但同时也存在着一定的缺陷:同一地域需要设立多重机构,直接管理费用增高;业务流程变长,一旦机构之间协同不力,或者没有有力的信息化系统支持造成机构间歇等困难,则会严重影响交货及时性,进而危及整个通路的稳定性。所以,专家建议,要设立分销渠道的企业可以根据自身的特点和实际情况选择更为有适合、有效的模式,在此基础上根据企业的发展再进行调整、优化。

 

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